直銷立法峰回路轉(zhuǎn)，AVON拿到國內(nèi)第一張直銷牌照；中小企業(yè)為了對(duì)抗外資大鱷，成立直銷聯(lián)盟企業(yè)；在中國直銷立法真正意義上的元年，所有企業(yè)都在摩拳擦掌，意圖在高達(dá)200億的中國直銷市場分得一杯羹。我們在看好市場前景的同時(shí)，還需要冷靜預(yù)知競爭的殘酷，大家都在爭牌照、爭品牌、爭質(zhì)量、爭團(tuán)隊(duì)、爭文化表現(xiàn)力和凝聚力，爭所有企業(yè)認(rèn)為有利可圖的東西。但在這些爭的東西中，哪些是我們能爭到的？哪些是我們爭得到但做不到的？哪些是我們爭得到也做得到的？在面對(duì)一個(gè)群雄紛爭的龐大市場，我們必須在進(jìn)入之前先問問自己，否則很難說自己的這次下水能夠抓到自己想要的魚兒。
直銷企業(yè)爭什么？
一、牌照：直銷企業(yè)的尚方寶劍
每個(gè)直銷企業(yè)都在爭的第一件東西——牌照。無論是國外的直銷企業(yè)大鱷還是國內(nèi)的中小企業(yè)直銷聯(lián)盟，大家為的就是這個(gè)牌照，沒有牌照就等于無證駕駛，無論你的運(yùn)氣多好，你都得時(shí)刻警惕，因?yàn)槟悴恢雷约涸谑裁磿r(shí)候就會(huì)被人家給“黑”了。所以每家直銷企業(yè)都在利用自己的資源和力量，試圖影響目前暫時(shí)還沒出來的《直銷法》，但從目前坊間流傳的關(guān)于“國家肯定了AVON的單層次直銷模式，而否定了安利的多層次直銷模式”的傳言，就知道每個(gè)企業(yè)在此次爭位子的過程中是何等心計(jì)用盡了。而其他的國內(nèi)中小企業(yè)，也是“上有政策下有對(duì)策”，成立了直銷企業(yè)聯(lián)盟，以一個(gè)聯(lián)盟來對(duì)抗外資，只要聯(lián)盟拿到牌照，那么聯(lián)盟內(nèi)的每一家企業(yè)都可以借助這張牌照進(jìn)行直銷。但這個(gè)牌照的爭取過程，卻是變數(shù)橫生，沒到最后，誰也說不清誰是最后的贏家，因此大量的既沒雄厚資金，又沒辦法加入直銷了聯(lián)盟的小企業(yè)，就只有一個(gè)字“賭”，賭中國政策的變化，既然爭不到，那不如先做了再說，管他到時(shí)候是否真的違法，或者到時(shí)候還成了合法的也不一定。所以現(xiàn)在在中國民間，有無數(shù)大大小小的公司，都在做直銷，大家都沒牌照。
就這一點(diǎn)而言，大家唯一能做的就只有觀望和等待，因?yàn)槲覀冋f了不算數(shù)。
二、品牌：直銷企業(yè)的門面
俗話說“人要衣裳，佛靠金裝”，對(duì)于直銷企業(yè)而言，品牌就是它們的門面。為何安利、AVON這些企業(yè)這么被人看好？原因就在于其企業(yè)品牌價(jià)值的威力。企業(yè)品牌是企業(yè)在其經(jīng)營過程中花費(fèi)巨資打造出來的一個(gè)信任值，一個(gè)企業(yè)的品牌失去了消費(fèi)者的信任后，也就意味著這個(gè)企業(yè)的品牌失去了存在的意義，如國內(nèi)的三株。
直銷靠的是人脈關(guān)系，采用的所謂OPP會(huì)議模式，完全是建立在豐富的人脈關(guān)系上，雖然目前的中國人已經(jīng)把利字放在最前面，但人脈依舊是大家所看好的資產(chǎn)，良好的人脈再加上良好的口碑，是直銷企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣中最看中的資源。但這些資源的前提是直銷企業(yè)的品牌過硬，沒有過硬的背景品牌支援，越是好的人脈關(guān)系也越會(huì)壞事兒。所以目前國內(nèi)的各家直銷企業(yè)，都在扯大旗，山東永春堂拿來了“國家電子商務(wù)示范基地”的牌子，之前被查封的雷克瑟司則借助諾貝爾得獎(jiǎng)理論為其產(chǎn)品研發(fā)背景，每家直銷企業(yè)都希望自己在直銷商的眼中是一個(gè)具有雄厚實(shí)力和背景的企業(yè)，所以都在利用一切可以利用的資源為自己的直銷事業(yè)造勢，目的無非就是希望給直銷商制造一個(gè)印象：我的這個(gè)直銷品牌是一個(gè)值錢的牌子！
從這個(gè)意義上來說，任何一家直銷企業(yè)都是公平的，只要你的策略得當(dāng)，資源允許，那你就可以在直銷商和消費(fèi)者心中樹立一個(gè)良好的品牌形象，再借助這個(gè)品牌形象來推動(dòng)你的直銷事業(yè)的開展。
三、質(zhì)量：生存的根本
質(zhì)量，在一個(gè)同質(zhì)化嚴(yán)重的市場中，似乎已經(jīng)是不需要再多考慮的問題了，但在直銷事業(yè)中，質(zhì)量卻是關(guān)乎企業(yè)生命和直銷商事業(yè)前途的最重要的一個(gè)關(guān)鍵因素。在傳統(tǒng)營銷模式下，消費(fèi)者不買你這家可以買另一家，并不擔(dān)心自己買不到產(chǎn)品，而經(jīng)銷商也是可以同時(shí)賣多家廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品，就算某廠家的產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，最多是不經(jīng)銷。不至于影響自己的生計(jì)。但直銷就不一樣了，直銷商在扮演經(jīng)銷商這個(gè)角色的同時(shí)，也扮演著另外一個(gè)角色：消費(fèi)者，所以在直銷行業(yè)中有一個(gè)很有意思的名詞：經(jīng)營消費(fèi)者。直銷商在銷售產(chǎn)品之前是需要自己去使用的，否則就無法現(xiàn)身說教自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品是否有效。況且，直銷靠的是一對(duì)一的銷售，靠的是直銷商對(duì)產(chǎn)品的講解和示范，如果產(chǎn)品本身不具備相關(guān)的功效，消費(fèi)者也是很難產(chǎn)生購買沖動(dòng)，更別說發(fā)生購買行為了。如果產(chǎn)品質(zhì)量有問題，那就更是一塌糊涂了。
然而對(duì)與質(zhì)量的理解，我們不能僅僅只局限于產(chǎn)品上，還要考慮服務(wù)。企業(yè)的經(jīng)營目的是為了盈利，但盈利的手段、方式有很多，環(huán)節(jié)也有很多。作為一家直銷企業(yè)，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上要做到過硬，甚至領(lǐng)先之外，在服務(wù)上也同樣要有這個(gè)意識(shí)，要知道，當(dāng)人與人面對(duì)面相處的時(shí)候，服務(wù)的質(zhì)量就決定了交易能否成功。
直銷企業(yè)對(duì)直銷商的服務(wù)主要在三個(gè)方面：培訓(xùn)、管理與物流。
1、培訓(xùn)。包含了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品展示培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)和勵(lì)志培訓(xùn)。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的直銷商而言，后兩者是沒有太大問題的，但前兩者則必須由直銷企業(yè)先向直銷商做培訓(xùn)，然后再由直銷商向消費(fèi)者傳遞。在這一環(huán)節(jié)中，一家直銷企業(yè)能否留得住從業(yè)人員，見看你的教育培訓(xùn)質(zhì)量如何了。
2、管理。無論是有經(jīng)驗(yàn)的直銷商還是新進(jìn)的直銷商，當(dāng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定規(guī)模后，都會(huì)面臨團(tuán)隊(duì)管理的問題。這個(gè)時(shí)候，直銷企業(yè)能夠在團(tuán)隊(duì)管理上給予直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)多大的管理支持，以及保持管理支持的質(zhì)量，就是直銷企業(yè)在市場拓展過程中有效爭取直銷人員的重要手段了。
3、物流。在電子商務(wù)茂盛發(fā)展的年代，直銷企業(yè)沒有理由放棄這么好的工具不用，但即便是電子商務(wù)，當(dāng)貨物要達(dá)到消費(fèi)者或者直銷商的手中，同樣得有物流部門。物流運(yùn)送是否準(zhǔn)時(shí)，不僅僅是企業(yè)節(jié)省成本的一種要求，同時(shí)也是能否準(zhǔn)確兌現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者承諾的一種表現(xiàn)。
四、團(tuán)隊(duì)：直銷企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈
直銷是一種一對(duì)一的銷售模式，靠的是銷售人員的人脈關(guān)系。如果一個(gè)直銷企業(yè)可以爭取到一個(gè)大的銷售團(tuán)隊(duì)的參與，無疑等于事業(yè)已經(jīng)成功了一半，比如當(dāng)年天獅從國外回馬一槍殺回國內(nèi)的時(shí)候，靠的就是安利的一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。對(duì)于新進(jìn)的中小直銷企業(yè)，如果可以利用現(xiàn)有的直銷商團(tuán)隊(duì)，那就等于是有了一個(gè)現(xiàn)成的渠道，在進(jìn)行市場拓展的時(shí)候，就可以說不費(fèi)吹灰之力了，有了渠道，那利潤自然也就有了。
但直銷商并不是笨蛋，不可能這么簡單就被爭取到了，再說，現(xiàn)成的團(tuán)隊(duì)同樣有風(fēng)險(xiǎn)，萬一直銷商團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖一言不和，拍屁股走人了，那么直銷企業(yè)就等于鳥兒失去翅膀，想飛都飛不了。所以目前的直銷企業(yè)一方面想盡辦法利用現(xiàn)有的直銷商團(tuán)隊(duì)，一方面大力拓展屬于自己的直銷商團(tuán)隊(duì)。以爭取最后可以放開拐杖也能走路。
五、文化：支配企業(yè)發(fā)展的隱性力量
一個(gè)企業(yè)，是否真正具有競爭力，在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，就得看這個(gè)企業(yè)的文化是否具有競爭力了，因此從這個(gè)意義上來看，企業(yè)的文化是支配一個(gè)企業(yè)發(fā)展的隱性力量。企業(yè)的文化包含了：企業(yè)理念、制度、執(zhí)行力等各方面，是一個(gè)氛圍的營造。就如同我們在評(píng)價(jià)一個(gè)人是否具有前途的時(shí)候喜歡用“素質(zhì)”這個(gè)詞兒一樣，作為企業(yè)也是一樣，只不過企業(yè)的素質(zhì)就是企業(yè)的文化。企業(yè)的文化建設(shè)和企業(yè)的大小并沒有什么絕對(duì)的關(guān)聯(lián)，因?yàn)槠髽I(yè)的文化是具有傳承性的，反到是企業(yè)越小的時(shí)候，其文化基因越好鍛造，等到企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，所有文化表現(xiàn)都來源于早期的文化基因。因此一個(gè)企業(yè)，必須為他的文化發(fā)展做一個(gè)好的基因，否則就很容易在企業(yè)擴(kuò)展的過程中，出現(xiàn)企業(yè)因?yàn)槲幕哿Φ臏p弱而導(dǎo)致企業(yè)崩潰的現(xiàn)象。
在企業(yè)文化中，被企業(yè)管理者注意得最多的是企業(yè)文化的表現(xiàn)力，每個(gè)企業(yè)都在利用一切可以利用的機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的企業(yè)文化，但卻不知道，一個(gè)缺乏凝聚力和管理規(guī)范的文化，在被過度表現(xiàn)的時(shí)候，很容易反噬企業(yè)文化本身的。作為直銷企業(yè)，要爭的不單是企業(yè)文化的表現(xiàn)力，更重要的是企業(yè)文化的凝聚力。
綜觀直銷企業(yè)在爭的過程當(dāng)中，除了第一位的牌照是完全不受自己控制之外，其他的四位中的品牌、質(zhì)量、團(tuán)隊(duì)與文化，則都是企業(yè)可以控制的，而通過對(duì)這四者的調(diào)控，也恰好也是解決直銷商在從事直銷事業(yè)過程中的心理疑問的關(guān)鍵。
直銷商，面對(duì)事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，為何還在猶豫？
商人逐利，無可厚非。在直銷業(yè)中存在一個(gè)說辭：“我不是想拉你來做直銷，我是把一個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)推薦給你，如果你不是我的朋友，我還不一定會(huì)推薦給你”。但為何直銷商在面對(duì)這么好的事業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，還在猶豫呢？
因?yàn)椋变N商存在疑問。當(dāng)疑問沒有完全獲得解決的時(shí)候，直銷商對(duì)于直銷企業(yè)的所謂事業(yè)始終是存在戒備心理的。在直銷商的所有疑問中，以下三個(gè)心理疑問是直銷企業(yè)必須直面解決的重點(diǎn)：
問題一、直銷企業(yè)是否真正值得信賴？
這是所有參與直銷事業(yè)的直銷商最大的疑問，每個(gè)人都希望可以發(fā)財(cái)，但在希望發(fā)財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，沒人愿意自己的付出會(huì)沒有回報(bào)，那么直銷企業(yè)是否值得信賴就是最重要的問題了。以胡子的一線實(shí)踐可知，直銷商最擔(dān)心的就是自己的錢被所謂的直銷企業(yè)騙了，被老鼠會(huì)肆虐后的中國直銷行業(yè)，消費(fèi)者已經(jīng)完全對(duì)他失去了應(yīng)該有的信心了。
那么如何解決？
這也就是為什么所有有意采用直銷模式的的企業(yè)，都在苦苦追求國家的一紙牌照的根本原因。有了牌照就等于國家認(rèn)可，國家都同意了，你直銷從業(yè)人員還怕什么呢？同樣，有了國家這個(gè)大的招牌在后面撐腰，還有什么市場活動(dòng)是直銷企業(yè)不敢做的呢？就算是單個(gè)的企業(yè)無法獲得一張牌照，也可以聯(lián)合企業(yè)起來大家做聯(lián)盟，所謂有飯同食。而萬一拿不到國家發(fā)的牌照，是否就不做直銷了？不，直銷企業(yè)還有另外一張牌：企業(yè)的品牌。為何這樣說？因?yàn)槟壳暗闹变N企業(yè)都不是突然誕生的，多是由其他的企業(yè)轉(zhuǎn)型過來的，那么借助原來企業(yè)的品牌資產(chǎn)，就顯得尤為必要了。目的無非都是為了獲得參與直銷事業(yè)的直銷商們的認(rèn)可。
問題二：產(chǎn)品是否適合市場的需求？
直銷商是商人，是商人就肯定想賺錢，而賺錢的前提是產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬，并且適銷對(duì)路，兩者不可或缺。對(duì)于一家已經(jīng)解決直銷商對(duì)企業(yè)信任度問題的直銷企業(yè)而言，直銷商關(guān)注的問題馬上進(jìn)入第二點(diǎn)。這個(gè)問題回答起來估計(jì)是會(huì)讓很多國內(nèi)企業(yè)頭疼的。因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)是很難說我的產(chǎn)品是完全根據(jù)市場需求生產(chǎn)出來的，只能說我的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，可以滿足第一點(diǎn)要求，不過不敢保證也可以滿足第二點(diǎn)要求。
如何解決？恐怕除了在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)之前多做市場調(diào)查之外，唯一省錢的措施就靠市場營銷人員對(duì)市場經(jīng)驗(yàn)的累積判斷了。但在面對(duì)直銷商的疑問面前，直銷企業(yè)至少要解決直銷商的第一個(gè)疑問：通過產(chǎn)品展示，讓直銷商親眼目睹產(chǎn)品的功效，畢竟事實(shí)勝于雄辯嘛。這一點(diǎn)國外的直銷大鱷們做得都相當(dāng)?shù)暮�。�?dāng)然，這也要求企業(yè)在做產(chǎn)品線規(guī)劃的時(shí)候，必須要考慮哪些產(chǎn)品是適合現(xiàn)場展示的，通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示，建立直銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的功效性信心，否則就算說破天，直銷商也未必會(huì)相信。
問題三：直銷企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度如何？
這是直銷企業(yè)自認(rèn)為最核心、最關(guān)鍵的問題。因?yàn)橹贫纫坏┰O(shè)計(jì)不合理，一則很有可能會(huì)影響到企業(yè)的贏利前景，二則會(huì)讓直銷商在企業(yè)面前停步，事實(shí)上是很多直銷商就是奔著企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度而去從事某企業(yè)的直銷事業(yè)的。如何才能既讓企業(yè)自身通過直銷事業(yè)獲得發(fā)展，又讓直銷商通過做直銷獲得利潤？那就只有依靠完善的獎(jiǎng)金激勵(lì)制度了。
或者從直銷獎(jiǎng)金激勵(lì)制度的發(fā)展過程，我們可以得出一個(gè)大致的解決思路。五十年代單層次直銷轉(zhuǎn)入為多層次直銷模式之后，從最初的級(jí)差制（安利），到矩形制（美樂家），到雙軌制（優(yōu)莎娜），再到雙軌+級(jí)差+電子商務(wù)（亞洲生活網(wǎng)），大致可以分為四個(gè)階段的發(fā)展：
1、太陽線：代表公司安利、玫琳凱、雅芳、永久等；
直銷發(fā)展的第一時(shí)期，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)帶領(lǐng)屬于自己的團(tuán)隊(duì)，所有你自己發(fā)展的人員都圍繞在你的周圍，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)圖就如同太陽向四周放射光芒一般；但這一直銷模式發(fā)展到后來出現(xiàn)了直銷企業(yè)無法掌控的局面，因?yàn)槿巳硕际墙裹c(diǎn)的結(jié)果就是人人都成不了焦點(diǎn)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)數(shù)量發(fā)展得過快的時(shí)候，直銷企業(yè)就會(huì)失去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制，而直銷商也在這種快速的擴(kuò)張過程中分?jǐn)偭舜罅烤�，最終導(dǎo)致局面的失控。
2、矩形制：代表公司如新、立新世紀(jì)、美樂家、仙妮蕾德、克麗緹娜等；
直銷模式發(fā)展到第二時(shí)期的形式，又稱改良型梯階制、壓縮制，采用這一制度模式的公司將直銷商的發(fā)展線人為的擺放在矩形的兩個(gè)相連的邊上，這樣一來，無論你發(fā)展多少人，在進(jìn)行獎(jiǎng)金結(jié)算的時(shí)候，都只能按照這兩條線來結(jié)算。這種制度避免了直銷商在發(fā)展迅速的時(shí)候因四處拉人參加而導(dǎo)致的局面失控，但在對(duì)直銷商的激勵(lì)方面則力度不是很強(qiáng)，致使直銷企業(yè)在發(fā)展速度和規(guī)模上不是很快。
3、雙軌制：代表公司美安、幕立達(dá)、優(yōu)莎娜等；
第三階段，結(jié)合可雙軌制、矩形制和壓縮線的優(yōu)點(diǎn)。其制度簡單，容易復(fù)制，可以滿足直銷企業(yè)快速發(fā)展的要求，主要結(jié)構(gòu)是你所發(fā)展的所有人，公司按照此制度，以兩條縱向的軌道，將所有人依次安排在你的下面，層層累進(jìn)，國內(nèi)肆虐的“老鼠會(huì)”采取的就是這種模式。這種制度的弊端就是很容易出現(xiàn)“大象腿”，如果你的下線有一人能力弱的話，那么這條線就很可能會(huì)衰弱下去，從而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和發(fā)展。
4、雙軌+級(jí)差+電子商務(wù)：代表公司亞洲生活網(wǎng)、盛仕銘、永春堂等；
直銷行業(yè)最新的模式，也是新進(jìn)直銷企業(yè)采取最多的模式，糅合了級(jí)差雙軌、矩形加雙軌，或是級(jí)差加矩形，并結(jié)合電子商務(wù)等多方面的優(yōu)良基因，其制度革新靈活、加入門檻低，單月消費(fèi)壓力低，制度設(shè)計(jì)比較人性化，適合目前中國人的低成本投資心態(tài)，因此得以迅速普及。但這種制度采取按時(shí)對(duì)碰的形式，對(duì)碰結(jié)束后，當(dāng)次業(yè)績結(jié)算，剩余的可以記入下次結(jié)算。并且不同的直銷企業(yè)在具體的加入門檻金額的設(shè)置也不盡相同。
以上四種模式目前在市場上都可以見到，但其優(yōu)劣則前三者已是人盡皆知了，只有第四種目前尚無確定的答案。至于面對(duì)直銷商的疑問時(shí)，自然是撿好的說了。
直銷企業(yè)要發(fā)展屬于自己的團(tuán)隊(duì)成員，就必須正視直銷人員的這種心理，有效利用企業(yè)所能爭取到外部和內(nèi)部的各種資源，從心理層面解決直銷商的疑問，讓直銷商全情、全心參與直銷企業(yè)的事業(yè)中來，一起為直銷事業(yè)的明天搏擊！